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珍酒黑金朋友圈践行新通路,能否成就中国酒业BC端融合新样本?

2023-07-26 08:52   浏览量:10624     来源:中国食品网

  三年大疫后的今天,酒业并未迎来期待中的强复苏。在消费升级与渠道下沉的发展趋势下,C化特征越来越显著,品牌与消费者之间已经出现实质性的变化。变化之下,以产品交付为目的的传统营销模式已不具备竞争优势。

  寻找与探索适合新变化、顺应新趋势的创新型营销模式,成为了酒业面临的新思考新命题。甚至可以说,这是企业能否抢跑新赛道,实现新增长的关键点。

  在酒业迷惑困顿之际,贵州珍酒勇当探路先锋,2022年5月,推出珍酒黑金系列新品,更值得行业关注的是,为该系列量身打造的“黑金众创模式”也首次出现在大众视野。可喜的是,黑金产品上市一年的时间已“开花结果”:签约200余家客户,湖南长沙、株洲签约超亿元,福州会销现场动销近600万元、5月封坛季封坛1万斤+……

  从上市到起势再到成势,珍酒黑金只用了短短一年时间。为何珍酒黑金能快速破圈,以迅雷不及掩耳之势成长?究其原因,“黑金众创模式”兼顾了成本、效率和用户体验,通过“共创”直接赋能B端与C端,真正解决“为什么卖”“为什么买”“为什么喝”三大行业难题。

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  为持续扩大创新模式的影响力和号召力,更直接、更深入地赋能BC端,近日,以“珍心逐梦 志在巅峰”为主题的2023年首届黑金朋友圈发展进阶研讨会在著名的福州上下杭历史文化街区里金龙腾举行。

  本次活动汇聚的黑金朋友圈有来自电器、家具、汽车、保险等领域的异业精英们共聚福州,交流探讨黑金未来。

  异业畅谈,朋友圈交“珍”朋友

  如切如磋、如琢如磨。一年多来,珍酒黑金以“与有思想者同行,做最好的自己,看更大的世界”为价值新主张,汇聚了各行各业精英共建共享,打造一个黑金社群,构建一个平台,建成一个“黑金朋友圈”。

  珍酒黑金的亮点不仅在于产品与服务,锚定的是更为深远的平台价值。平台的核心意义是无限扩大朋友圈层彼此的认知边界并实现链接。黑金模式的定位是构建一个参照价值贡献进行利益分配的众创平台,一个没有边界的资源共享平台。由此而生的“黑金朋友圈”,正是这样一个无限链接、无限裂变的创享平台,圈友们“学在一起、玩在一起、享在一起、喝在一起”,实现价值链接,成就人生新高度。

  分享会上,来自全国各地的黑金伙伴交流各自加入“朋友圈”以来的真切感受和收获变化。

  黑金朋友圈异业合伙人钟国宝,是一位做空调业务家电业的经销商,他认为,做产品主要是计长远,从黑金产品及团队身上看到了不一样的价值贡献,不求一味追求利益,更注重平台的长期搭建。黑金代表稀有,而朋友圈可以是情感交流维系的场所,更是资源互补与共享的平台。甚至直接表示早加入,多享受,多受益。做生意不再像以前那么刻意,朋友圈里都是同频者,大家资源互补,共同成长,在轻松愉快的氛围之下便能实现利益的转化。目前,黑金酒已经在其朋友圈里的金融、汽车、建筑等多个行业实现了高效转化。未来希望和黑金一起进步,共同成长,跟着黑金做最好的自己。

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  珍酒酒业副总经理兼珍酒事业部总经理孙海涛介绍,黑金朋友圈影响力与号召力不可小视,朋友圈里不少伙伴已经开始反向服务黑金,某影视制作人也主动提出其影视作品中给出5分钟时间来宣传黑金服务;在经济下行,传统渠道模式失势的情况下,黑金朋友圈模式创新性地将异业资源进行整合共享,实现裂变。

  对于黑金共创模式的底层逻辑,孙海涛作了两方面的总结:第一,许多人都需要将手里的资源实现高效转化与变现;第二,共创模式能让经营者和购买者双方满意,实现资源充分有效配置,达到最大化共享共赢。

  黑金朋友圈具备三个基本定义,一是通过朋友圈模式构建一个青春的、自由的、活力的、没有边界的充分链接的创享平台;二是没有异业经营场所,具有一定圈层客户资源,能够将卖酒嫁接到生意当中,通过做酒整合生意资源,赚钱同时反哺自身高其他生意;三是发展人脉王,通过独立的旗舰店、体验店(无其他白酒品牌)、黑金酒馆运营黑金珍酒,整合其生意或圈层资源,实现资源变现。

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  黑金事业部副总经理兼销售总监孟宪彪分享,在商业模式、产业化组织整合上,黑金创新“众创”模式,依托创新的推广模式、强大的赋能和管家团队构建商业合伙人道场,合伙人愿卖、敢卖、会卖。黑金构建了一个平台,企业、合伙人、会员三位一体,逐步形成利益共同体、事业共同体、命运共同体。

  君度咨询董事长林枫参加活动,并从文化赋能品牌给出建议。黑金产品应该讲好品牌故事,同时从需求与供给方面分析了白酒高端市场前景,表明黑金系列产品有着巨大的发展空间。

  强势升级,黑金模式跃进2.0

  值得行业关注的是,经过一年多的发展,黑金众创模式也随着战场的改变,升级进入2.0时代。秉承1.0时代的战略核心与创新精神,全新而来的黑金众创模式2.0将升级重点放在了用户体验之上,即更加坚定地在持续为客户赋能和打造极致用户体验上下功夫。

  黑金模式1.0版本是以“众创”为核心,随珍酒黑金系列产品而面市,以“众创品牌、众享利益、众赢市场”为模式主体思想,通过链接价值链中“核心团购型客户(终端)”和“终端背后用户”,在市场资源投放“精准、高效”的基础上,赋能“终端”为用户提供极致服务及体验,让用户获得“品牌价值感”,形成“珍酒、终端、用户”全员众创的品牌之路。

  而与之相较的2.0版本,则是黑金事业部在1.0基础之上推出了为黑金会员用户量身而制的一系列会员权益和大量的会员活动,以活动为主导,强化核心消费体验,通过认知教育不断强化用户黏性,不断激发用户活跃度。随着会员体系成熟,黑金升级了会员体系,2023年3月,黑金正式上线会员小程序,更加便利、高效构建黑金会员体系,提供更加优质的会员服务。

  五大方面提升用户体验:

  第一,搭建合伙人信誉体系。持续强化黑金种子合伙人权益,让初期进入并能够一路相伴的合伙人享受极限的动销资源,这称之为“种子合伙人的无限开放权”。同时通过营销资源的优化配置,提升合伙人内部“信誉竞争”,净化黑金珍酒市场竞争环境,引导良性竞争。

  第二,搭建会销+会员体系。通过高信誉的合伙人吸纳认可黑金的核心大C成为黑金会员,打造黑金朋友圈,提升合伙人动销效率。同时纳入黑金会员运营,一方面提升会员体验感,保持良性产品流转,另一方面持续对会员进行文化灌输和产品渗透,提升品牌影响力。从B To C、到C To C打破酒圈界限,向外延伸拓展用户。

  第三,持续升级黑金朋友圈会员活动IP“祈福中国行”。“祈福中国行”是融合传统与现代的文化之旅,自去年8月推出以来,多地多场活动亮点多多,均受到参与会员的一众好评。今年5月,为不断探索和深化黑金会员活动的内涵和边界,打造了更深刻的、有趣的、令人感动的“回厂+封坛”组合体验活动,让一群与黑金同频的人能真正“喝在一起、玩在一起、学在一起、享在一起”。

  第四,开启黑金珍酒私享宴2.0时代。通过黑金时光私享宴的C端化运营,构建一个基于“五感”——尊重感、舒适感、高贵感、愉悦感、安全感和“六觉”——视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、知觉的深度沉浸体验,在会员裂变池的基础上,更多地围绕用户为中心,构建情感链接。

  第五,开启管家服务升级2.0时代。在“探索模式,打造引擎,赋能行业,感动人心”的奋斗航标下,黑金管家随着战场改变,也摸索出一套从如何寻找、破局、感动,到合作转化异业支点的客户服务模式。通过内部五星管家的认证,持续激活团队战斗力,持续打磨服务能力,提升销售意识与技能,做有温度的服务,并逐步形成专业化的黑金管家梯队。

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  从五个方面的提升不难看出,黑金众创模式2.0在之前保障合伙人利益的基础上,实现了让利益达成一致的价值跨越,即让合伙人变成“自己人”,在融合彼此人脉资源的过程中,形成多面一体的利益共同体格局。

  品质文化,超级品牌百炼成金

  新环境下,传统塑造品牌方式失效,行业进入超级品牌、口碑品牌时代,企业首先要有好产品、好故事,重新塑造内容体系。黑金有品质保障,酒体风格特点明显。

  珍酒黑金是百里挑一的好酱酒的核心在于,每酿一百斤基酒,只取最优部分作为黑金版珍酒,选用不同年份珍藏老酒和优质基酒,未添加任何香气、香味物质,经过上百次的勾调品评和艰苦攻关后成功研发出来的一款优质酒体。

  在做好品质的同时,黑金十分重视品牌文化建设。黑金,是价值的认同,更是思想的共情。黑金产品Slogan为:沥烬铅华,邂逅黑金。

  黑金,始于斑驳矿石,终成极致稀缺。沥烬:沥者,水滴如注也,有水滴石穿之意;烬者,烧之不绝者,有千锤百炼之意;历经水滴石穿,千锤百炼,终于沥烬铅华,百炼成金。

  黑金的场景定位,以私享,敬思想;以私享,邀共享。私享提炼自目标人群的价值观,更是目标人群的核心共同点和关注点“思想”的谐音,私享与思想有高端情感共鸣,应用场景营造以私享好酒与一群有思想的好友共同分享的美好场景。

  与此同时,黑金系列产品在推广上另辟蹊径。构建以“黑金朋友圈”“时光私享宴”“祈福中国行”三大标志性的IP活动,赋能合伙伙伴,感动消费者,链接品牌及产品、链接消费者,实现产品动销,扩大品牌影响力,实现用户关系一体化。

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  产品上市一年,全国累计开展品鉴会2276场、小会销121场,产生动销近400万元,单场小会销最高销售1.5L老珍酒600余坛;累计开展大会销13场,共动销超千万元,平均单场动销超百万,其中福建相合酒业1场会销动销突破500万。

  黑金始终相信信念的力量,持续围绕品质锤炼,用户输出服务和体验,持续为客户锻造体验,体现“真心、用心、开心”。

  组织体系,星火汇聚黑金力量

  除了产品的“升级”和模式的“升级”,黑金系列的增长之势还得益于团队的“升级”。

  “成为一支受人尊重、自我实现的团队,成为千亿珍酒的增长引擎”是贵州珍酒黑金事业部自成立之时起的愿景。从黑金系列产品上市以来,“激励、目标、授权、创新”这四个关键词便贯穿着团队管理的始终。

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  黑金上市,队伍从0开始全新组建,规避传统业务模式,践行金东集团董事长吴向东提出的“诚心诚意建渠道、精心策划搞体验”的指示,“为客户赋能,持续输出感动 ”,创新打造销售小组组织模式,赋能合伙人。

  不同于传统做法,黑金成立之初以已发育了强大的中台组织,为珍酒的发展护航,为前台组织赋能,前台执行有保障。在职能上中台不断打磨商业模式,创新迭代推广及传播模式,执行客户运营,进行大数据分析和管理,提供前台市场的培训赋能等。

  在流程上,授权前台,常规的资源直接配置到省区,省区调动区域及合伙人积极性,灵活机动的开展多种推广活动,针对优质的合伙人,公司审核后“无限制”匹配资源,固化+灵活、固定+额外相结合。

  黑金队伍有80后、90后,有多年白酒行业经验的“老兵”,也有来自IT、互联网、教育、房地产、高端餐饮行业的跨界人才,其职能为品鉴会组织与实施、合伙人经营与维护、C端资源维护与裂变、目标客户开拓与梳理、日常销售工作。因为管家团队强化消费者的服务、活动服务和体验及活动中制造轻松氛围,交流客户喜好的话术,要求黑金管家要有大量丰富的知识储备,也要具备相应的才艺,例如唱歌、书法等。

  因此,黑金技能提升是常态,个人能力提升是激励,学习当饭吃,培训当酒喝,黑金有一整套的培训体系,常态化的训战,训中练、练中战、战中学。

  整体培训体系分为储备干部培训、岗位训、新人训,即管理层的领导力培训、线下脱产半封闭式培训的黑金特训营、根据时间维度安排对应课程及导师进行带教的1730新人训。

  路虽远,行则将至;事虽难,做则必成。黑金团队有信仰,产品信仰、企业信仰、模式信仰,每个成员心中有火、眼中有光。黑金星星之火已成燎原之势,点点火花将汇聚成势不可当的“黑金”力量。

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  营销即产品、产品即服务,黑金的每一个IP活动都是黑金的产品,都能有效连接消费者、链接品牌、链接产品。仅一年的时间,黑金让行业看到一支产品、一种模式如何演进成一种现象、一种价值观,这是一种企业发展力量,更是一种行业革新范式。“黑金共创模式”将是C化时代下,酒行业乃至各行业谋求高质量发展的新通路。

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  中国食品报中国酒周刊主编叶青近距离观察认为,珍酒黑金朋友圈开启的共创模式,以黑金产品为纽带,汇集朋友圈层共同的价值认同,打破了传统的固有产品销售模式,通过首批合伙人的加入,再不断延伸扩大不同领域的圈层,最终持续实现圈层资源共享、价值共享,共同需求的精神与物质,个人与团队的成长结合体现。朋友圈模式汇集人脉的关键点在于用心用情的利他主义、长期主义,只有追求完美极致服务才能构建起无限极的海量朋友圈,重新定义圈层价值。

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