中国食品网,中国食品行业门户网站,宣传食品安全发展,服务品牌创建品牌传播。中国食品影响力融媒体整合传播推广平台。
名酒颁奖
您现在的位置:中国食品网 > 要闻 > 正文

运营半年月销售额突破百万 90 后这样玩转“乡村新零售”

2019-11-22 10:17        来源:中国食品报网

  当下,社区团购赛道堪称一片红海。以兴盛优选等为首的大品牌在大城市安营扎寨,一些区域性的小品牌却运营维艰。

  不过,激烈的市场竞争之下,今年3月份诞生的小而美品牌——柚乐团却跑出了“黑马速度”。扎根河南林州,在客单价较低的县乡村市场,这个社区团购平台是如何操作的呢?李隽/文

  让社区团购下沉到乡村

  柚乐团的当家人李炳元,是个90后。

  和其他社区团购品牌不太一样,柚乐团的演化史非常有趣。李炳元团队原本是做校园电商的,产品从泡面、可乐延伸到水果、鲜食,区域从周边高校逐渐扩展到河南省高校。

  他的校园团购品牌“窝牛街”还顺利拿到融资,但随即面临寒暑假断档问题。这时,社区团购闯入眼帘,和校园团购形态一致,又可以避免寒暑假断档问题。于是,李炳元和伙伴们在郑州、林州两地同时上马了社区团购平台——柚乐团。

  经过半年多的运营,林州柚乐团有了非常好的成绩,铺设了210多个团,月销售额突破100万元,并在几个镇做到了村村覆盖。

  村镇居民也欢迎“新物种”

  我们的印象中,在手机微信群里购物,更适合一些一二线城市居民,他们接受新鲜事物更顺畅,其实不然。虽然村镇相对闭塞,但一旦有“新物种”涌入,会很快影响到当地居民,且这部分人对价格非常敏感,人与人之间的链接也比较深入,很容易形成聚集购买效应。

  除此之外,下沉市场也是一个非常庞大的群体。数据显示,下沉市场用户规模6.7亿,占据一半以上的市场规模;下沉市场网络用户日均使用时长为5小时,成为流量增长之源;下沉市场主流人群月收入低于5000元,但有房有车无贷款,讲究性价比、生活幸福指数高。这和社区团购消费群体非常吻合。

  “我们的200多个团,成绩排前三名的都是村镇团,而不是县城里的社区团。这个表现也许和很多人想的不太一样。”李炳元表示。

  李炳元分析,无论是县城还是城市,一个团长很难链接到数百人,因为大多数邻居是不认识的,但村镇则是典型的熟人社会,社交中心很容易链接整个村的人,拉群和促销都相对容易。

  还有一个关键点,团长更侧重于开发便利店老板而非宝妈。乡镇里年轻人并不多,更多的是80后/35岁以上的人群,他们对新鲜事物一旦接受,就会有比较高的忠诚度。

  “三板斧”玩转乡村新零售

  县级以上的城市拼杀白热化,很多社区团购品牌看到了乡镇下沉这个空白市场,为何不进军?原因很简单,物流成本较高。那么,分散的乡镇市场和低客单价如何打平衡?李炳元给出了答案。

  首先,控制物流成本,将这一部分外包,让当地经销商兼做柚乐团的物流工作。

  “经销商选择是有技巧的,要找诸如冻品、酸奶等短保产品经销商,他们对终端网点的拜访非常勤快,有些可以做到一日一访,符合我们高频的配送需求。”李炳元表示,在林州,他们与君乐宝牛奶建立了深度战略合作。

  “综合计算,柚乐团的配送成本基本在两个点左右,其他团则在7~9个点。”李炳元说。

  其次,产品线做出差异化。

  大多数社区团购品牌以食材、日用品为主,这部分竞争也最激烈,毛利相对一般。而柚乐团却有洗护、美妆、日用品等不少微商系产品。李炳元介绍,这部分产品很好地拉高了客单价,培养起了柚乐团不错的消费力客群。

  最后,社群精细化运营是有力支撑之一。

  很多品牌可能会帮助团长拉新成团,但在后期社群运营上相对乏力,李炳元团队会教团长如何在群里卖货、做接龙、做热度。“不仅管‘生’,我还会管‘养’。一个个的团就像自己的孩子,要用心呵护才能长大。”(据冷冻食品)

分享到:

上一篇:傍上沙县小吃,柳叶蒸饺独辟蹊径闯市场
下一篇:食材价格走高,餐企出招破解成本压力