半月卖400万元面点 这个社区团购“学霸”的秘诀是什么？

　　社区团购是近两年的新热点，受到不少食品厂商的推崇，但从公司层面系统化对接社区团购平台的冷食企业并不多，河南一口福食品有限公司（简称“一口福”）正是这些企业中的一个。

　　为做好社区团购平台，一口福推出了全新品牌，成立网络营销部，总经理韩涛算了一笔账：3月1日—15日，仅靠社区团购，创下400多万元的销售额。它的实操经验是什么？韩涛做了分享。

姚冰冰/文

　　因渠道制宜，推新品牌设新部门

　　产品无论通过哪个渠道销售，最终仍要满足家庭成员消费。”韩涛从去年年中接触社区团购，尝试了4~5个品种，发现面点、手抓饼、煎饺等家庭主食类产品表现很好，特成立网络营销部，积极布局社区团购渠道。

　　一口福旗下的“慕卓”品牌就专为社区团购而生，“手抓饼有三种规格，分别是60g、80g、110g；包装有10片、20片的，有袋装、泡沫箱装的。”韩涛介绍，加冰袋的泡沫箱设计，主要考虑到一些社区团购平台没有专业冷链，冬天气温低对品质影响不明显，但夏天必不可少。“为平台着想，就是为自己考虑。”

　　对接社区团购平台看似简单，实则有很多技巧。

　　韩涛分析，比如在郑州市，社区团购平台起步较晚，接触人群以家庭消费者为主，适合60g、80g这种小规格的手抓饼，加以低价位吸引客户；而在长沙、广州等城市，社区团购比较发达，购买群体还包括一部分小吃店用户，更适合20片110g袋装规格的手抓饼，够家庭一个星期的消费量，一个小吃店一天也能用十几份。

　　小吃店客户体验后，按照包装上的电话联系厂家是常有的事。韩涛再把这些客户资源反馈给经销商，线上线下结合，共同推进业务进展。

　　总结实战经验，用数据指导经营

　　慕卓的产品在社区团购平台到底有多火？

　　韩涛提供了一组数据：广州一个社区团购平台上线了1万份手抓饼，每天0点开售，早上8点已经卖完；第二天，采购又增加了1.7万份手抓饼，上午11点售罄。“连续2天售卖同一款产品，在社区团购平台是比较忌讳的，一般至少要间隔2~3天，给大家新鲜感。”

　　通过半年尝试，一口福摸索出一套“保姆式教程”，包括对接平台—提报产品—美化图片—文案介绍—沟通配送—售后服务。

　　“公司会主动联系社区团购平台和当地经销商促成合作；如果经销商主动提出想做这块业务，网络营销部就会提供全程服务。”韩涛介绍，前期拓展、后期收尾都由公司负责，经销商只需知道今天卖什么货，按约定时间把产品送达指定仓库就行。

　　合作过程中，一口福也在不断总结数据和经验，优化教程。

　　“产品款式、图片、文案的每个细节都很重要。做成500g、1000g规格，点击率和购买率绝对不一样；同款产品放这个图片卖了1000份，用那个图片卖了1500份，以后都用后一个图片；产品介绍和广告语根据销售结果多次对比优化，选择最优的。”韩涛说。

　　数据指导经营，有了这些数据，一口福和其他地区的社区团购平台交流更顺畅。“我们可以结合实实在在的销售数据，为平台提供完整的合作方案：这次卖什么、下次卖什么、售后率多少、能给平台带来多少收入、利润如何。试问这样的供应商，哪个平台会拒绝？”

　　做细产品服务，疫情下业绩逆势飞跃

　　疫情之下，众多食品厂家越过传统经销商，直接布局社区团购、微商等C端市场。那么，亲历过这一切的韩涛对此有何感触？

　　他表示，除了产品和价格体系不一样，服务B端和C端还有很多区别。卖1000份送货999份，对经销商来说问题不大，但对社区团购平台来说，少1份货，就意味着有一个消费者收不到货。

　　产品是一方面，服务是另一方面，任何一个顾客提出问题，都要迅速响应积极解决，靠细节和服务来积累品牌好感度、提升品牌势能。

　　韩涛坦言，现在冷冻产品同质化还是比较严重，尤其是面点类产品本身区别不太大，价格相差也不多，让经销商选择一口福的法宝就是增值服务。“前一阶段，业务员基本没法出差，大家的主要工作就是了解经销商的需求，指导嫁接专业社区团购平台。公司业绩不仅没有受疫情影响，反而飞跃提升，紧急增加了两条生产线扩大产能。”

　　2月9日—29日，部分社区团购平台受疫情影响，没有正常营业，一口福20天达成销售额400多万元；3月1日—15日，半个月已实现400多万元销售额。

　　未来，韩涛计划推更多精细化的创新产品，把社区团购业务常态化，力争今年社区团购渠道实现亿元销售额。