中国食品网 聚焦精品，主动做减法

　　他把高端火锅丸子引入许昌市场，是当地少数坚持做方便菜肴类产品的经销商之一。他始终认为，合理的利润率是比销量更重要的考量指标。从快消品转到冻品后，他又摸索着用快消品的经营理念来卖冻品。

　　他就是许昌金尚商贸有限公司总经理任金榜。吕翠平/文

　　百强档案

　　人物名片：许昌金尚商贸有限公司

　　总经理 任金榜

　　代理品牌：海欣、福成、好得睐等

　　优势渠道：流通、餐饮等

　　经营理念：勇于做减法;经销商核心竞争力是产品推广能力

　　从业感言：市场操作上，冻品与快消品仍有成长空间

　　产品做减法，只保留“潜力股”

　　任金榜已经在冻品经销领域摸爬滚打了9年，他说自己做得不算成功，仍在摸索着如何卖好冻品。

　　2009年，在许昌火锅丸子市场以低端产品为主的情况下，他力推海欣高端丸子，通过引导消费者用丸子炒菜等方式，大大提升了销量，使得海欣一度在高端丸子的市场占有率达到50%以上。

　　最近两三年，任金榜开始降低丸类产品的关注度。“我最早接触的是快消品，这个行业发展较成熟，在产品价格体系和经销商利益上做得比较好。相比之下，冻品行业还有很长的路要走。”在他的操作下，另一家高端丸子也被引进到许昌市场，但很快就有经销商开始倒货，因为厂家没能及时制止，产品价格混乱，生意慢慢没法做了。

　　鉴于此，他开始给产品做减法，“凡是利润低的，没有前景的，全部砍掉”。任金榜的这一决定遭到了业务员的强烈反对：“这个产品现在还能赚钱，先做一段时间呗!等啥时候不赚钱了，再砍掉。”任金榜的回答是：“已经确定没有前景的产品，即使当前赚钱也要砍。”他解释说，一个企业、一个人的精力是有限的，要把有限的精力投入到有前途的产品，谋求更好的未来。

　　在这一原则下，当前他已经砍掉了原来代理产品的70%左右。“只做精品和有前途的新品，通过自己的努力，将仅有的几款产品打造成超级单品。”

　　重利润轻销量，更小的压力挣更多的钱

　　经过两三年的挑选，当前任金榜代理的产品种类不多，年销售额也不高，公司利润率却非常可观。这正是他想要的效果。

　　“很多人为了销量去卖货，这是没有任何意义的。销量再大，利润率达不到也是白忙活。”任金榜表示，做减法时，一个很重要的考核指标就是利润率。他坚信，只有合理的利润空间，才能保证公司正常运转和良性发展。

　　“任何不考虑利润的销量，都是无用功。”他笑说。中国食品网

　　考虑到速冻食品行业无序竞争的现状，他在减少品类打造超级单品的同时，还增加了常温类产品。炒货中的南瓜子就是其中之一。

　　“炒货是个很成熟的品类，竞争很激烈。提到葵花子，人们首先想到的是恰恰。做南瓜子的厂家很多，受到经销商关注的比较少。我就从这些厂家中，挑选了一款品质不错的产品进行推广，市场反响很好。”任金榜表示，除了南瓜子外，他还在积极推广果酱蛋糕，选择的也是一个品质好名气不大的新厂家。由于他在这两个领域尚属开拓者，所以产品利润较为可控。

　　重利润轻销量，任金榜尽管不算名副其实的大商，日子过得还较舒坦。“别人可能要卖500万元才能赚到的利润，我可能卖400万元就达成了，压力相对小一些。”

　　经销商核心竞争力，即产品推广能力

　　在当前去中间化的大潮下，很多人都认为，经销商将沦为厂家的搬运工，挣点辛苦钱。对此，任金榜不以为然。

　　他认为，做得好的经销商，未来还是会有核心竞争力的，那就是产品推广能力。“中国是人情社会，人与人之间的交流和互动，是机器替代不了的。”作为“地接”的经销商，在一个品牌进入当地市场时，具有独特优势。

　　正是这种认知，让他在员工待遇方面始终坚持行业中上等水平。“最重要的是人才，只有留住了这种人才，企业才拥有核心竞争力，才能在未来竞争中不落败。”而此类人才的保有，任金榜认为就是卖新品，“只有不断引进新品，才能锻炼业务员推广新品、突破网点的能力，为未来的竞争打下基础。再者，新品的利润更高。”

　　不过，他明白做新品难度会更大，因此操作前会跟厂家进行谈判。“我们希望厂家能对新品多点耐心。考察新品的时候，能多考虑市场推广、动销、网点开拓等情况，而不是把产品销量作为唯一的考核指标。一款新品在市场上成功与否，是多方面因素综合作用的结果，而不能将做不好的责任全部推到经销商身上。”中国食品网

　　好得睐方便菜就是在这种合作模式下推广的。当时，和任金榜一起做的有不少人，他是少数坚持下来的。

　　他介绍，做新品还有一个优势——在渠道面前更有话语权。“某些大超市很强势，但当它们需要你手中代理的稀缺产品时，就会比较客气。新品推广好了，渠道会主动跟你合作。”据了解，他代理的方便菜肴类产品在许昌地区就处于这种地位。

　　他建议，任何新品都有一个市场培育期，希望厂家和经销商能给它们一个成长的时间，不要盲目从销量方面做考核，否则很可能埋没一个有前景的新品。中国食品网