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白酒营销 如何运作农村市场?

2019-04-09 08:53        来源:中国食品报网

  【随着农村市场消费能力的提升和农村白酒市场容量的不断扩大,农村消费者的白酒消费档次也处于上升趋势。因此,许多白酒经销商就把如何做好农村市场、在农村市场淘金作为了经营的重点。

  农村市场所具有的特性和农村消费者所具有的消费习惯与城市市场不同,导致许多白酒经销商在运作农村市场时出现了诸多困惑。那么,白酒经销商该如何有效运作农村市场呢?】

  选择适当的品牌和产品

  尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升,但是在农村市场,农村消费者在进行白酒消费选择时,往往是缺乏品牌忠诚度的,价格依然是农村消费者在进行产品选择时主要的决定因素,而他们对价格的变动也是非常敏感的。

  另外,农村消费者在进行白酒产品选择时,追赶流行也是主要的参考标准,也就是看别人在喝什么酒,他们也会优先选择什么酒。农村消费者对白酒质量的鉴定也并非专业。一般来讲,只要白酒口感好、没有怪味、喝起来不头疼,他们就会认为这是好酒。

  农村消费者在产品选择时,会倾向于包装带盒子的,颜色比较鲜艳的白酒产品,尤其是在用来购置红白喜事等宴请用酒时。

  针对农村白酒消费者的这些特性,白酒经销商在进行白酒品牌和产品选择时,就需要了解他们的这些消费习惯和特性,有针对性的选择白酒品牌和产品。产品品牌不一定非是名牌,主推产品最好不要高于他们正在消费的白酒产品的主流价格带。

  选择合适的宣传促销方式

  对一些农村消费者来讲,是喜欢促销行为的。这就为如何通过促销的手段来吸引这些消费者,提供了机会。

  在产品促销上,针对消费者可以在酒箱内或酒盒子里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品,或者在瓶子上设置刮奖卡(刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金);针对批发商可以开展一些实物促销活动,而不要直接采取本品搭赠的促销方式,这样容易影响到价格体系,变成变相降价。另外,在进入新市场或新产品上市时,设置促销时,基数要适当减少,比如进货5件或10件就可以设置促销品。对于自己客情比较好的二批可以给对方发放促销本,实施长期累计促销,用于稳定和牵制这些二批。

  在宣传上,可以选择用POP、条幅、墙体广告、电视广告字幕(当然更好用电视画面广告)和传单。当然,在农村市场,农村集会是一个很好的宣传平台和机会,经销商可以收集农村集会的时间,然后让当地的分销商或二批配合,带上专用的宣传工具,在集会上开展免费品尝和现场促销活动。另外,为了营造宣传气氛,经销商也可以组织一个车队,车体上挂上产品广告,然后用高音喇叭播放广告和活动内容在乡镇上或比较大的村子去宣传,这种方法尽管俗气,但是在许多农村市场却是行之有效的。中间为了烘托气氛和集聚人气,还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。

  在市场培育上,抓好农村的红白喜事用酒。农村的红白喜事,不但可以实现产品销售,而且还是一个很好的宣传平台(因为主办方会邀请自己的亲戚朋友来参加)。所以,经销商可以专门针对农村的红白喜事,设计一些专门的促销方案。

  抓好有效的渠道运作

  渠道是经销商实现产品销售的途径,所以如何选择好渠道并进行有效的渠道运作就很关键了。那么,经销商该如何选择和运作渠道呢?

  一般来讲,经销商首先会选择在乡镇上设立二批,通过二批来进行分销。这种做法并没有错,但是随着市场竞争的加剧,二批怎么选,然后还需要做什么工作十分重要。一般来讲,新产品刚上市,为了确保二批的利润,前期不宜设立太多,当然可以分品种让不同的二批去销售,但是货铺上后并不意味着工作结束,为了市场快速动销,经销商可以围绕零售网络针对乡镇上的餐饮店、零售副食店以及比较大的村零售副食店,去进行铺货和宣传。

  如果经销商在一些乡镇找不到二批或者所找二批不理想怎么办?那么,经销商可以采取倒做渠道的办法,那就是自己先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传,等渠道二次要货时,就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的二批运作。

  经销商前期可以选择一些比较容易运作的乡镇,实施资源聚焦,把自己所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌,然后用这些乡镇去带动其他乡镇的销售。这是因为一方面,农村许多消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的;另一方面,不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯方便了,他们也会经常交流和换货销售。

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